Jysk Handi har knækket koden til det svenske marked

Det svenske marked for hjælpemidler og velfærdsteknologi er præget af grundighed og struktur og det kan give danske virksomhedsrepræsentanter lidt af et kulturchok. Men ifølge Rasmus Henriksen, ejer af Jysk Handi, er fordelene store, hvis man sætter sig ind i den svenske markedsstruktur- og kultur.

Jysk Handi har siden 1990 udviklet og solgt hjælpemidler til mennesker med særlige behov. De udvikler bl.a. specialtilpassede løsninger i samspil med borger, terapeut og andre sundhedsprofessionelle, hvis den rette løsning ikke findes i forvejen. Virksomheden ligger i Hornslet og drives af Rasmus Henriksen, ejer, og seks medarbejdere. Jysk Handi har gennem en årrække haft en samarbejdspartner, men da den virksomhed lukkede måtte Rasmus Henriksen finde nye veje til det svenske marked. De erfaringer han gjorde sig i den proces, deler han med os i denne artikel.

Svensk grundighed kan være et kulturchok – men fordelene er til at mærke
Den svenske grundighed gennemsyrer deres struktur - det er et marked som fungerer anderledes end det danske, men når man finder rytmen i kulturen så kan man, ifølge Rasmus Henriksen, finde sin vej. Han var for et par år tilbage afsted til en fremvisning af en af de senge han sælger, i Uppsala en fredag eftermiddag. Her bliver han taget imod af 18 personer - direktør, teknikere og øvrigt personale, som alle inspicerede produktet i detaljer og stillede en lang række spørgsmål. Den store interesse i hans produkt var en overraskelse for ham:

”Havde det været i Danmark en fredag klokken 2, så havde der stået en depotmedarbejder og sagt, du kan bare stille den der, så ser vi på den på mandag” Siger han.

Og denne grundighed har han oplevet mange gange:

”Svenskerne er meget grundige og strukturerede – det kan virke afskrækkende, men er man forberedt kan det være til ens fordel, for det er der, man kan samle op på tvivl og ting der skal på bordet”.

Fandt døren ind gennem den svenske HMI-base
I 2022 var Rasmus Henriksen tæt på at opgive det svenske marked, han havde svært ved at gennemskue det, men besluttede at give det en sidste chance. På Fokusmessen i Malmø mødte han en repræsentant fra Halmstad len, som gerne ville købe et produkt af ham, men konfronterede ham med, at han ikke var i Hjälpmedeltjänsten, som er den svenske pendant til HMI-basen. I teorien var et indkøb ikke umuligt uden en plads i basen, men repræsentanten forklarede, at der var en halv uges ekstra arbejde i købet pga. administration, dokumentation osv., hvis produktet ikke var i HMI. Det kan dermed være en showstopper ift. salg af produkter i Sverige, hvis man ikke er i deres base, selvom det i praksis er muligt. Han lavede en aftale med repræsentanten om at hjælpe hinanden med optagelsen af produktet i Hjälpmedeltjänsten og siden er Jysk Handis salg gået bedre i Sverige.

Netværk i patientforeninger kan være afgørende for succes
Rasmus Henriksen har de sidste mange år haft fokus på at pleje sit netværk, og hans arbejde med det har strategisk karakter. Fordi en del af Jysk Handis forretning er at udvikle produkter i samspil med terapeuter og borgere, har han et netværk ind i brugergrupper og patientforeninger:

”Jeg har været medlem af de tre skandinaviske patientforeninger i snart 20 år. Og de er mine vigtigste ambassadører. De går til os med deres udfordringer, og det betyder at jeg får gratis salgsarbejde til gengæld. Det har fungeret fra dag ét.” Siger Rasmus Henriksen.

Lad dig inspirere af dine konkollegaer – og vær klar på at give inspiration den anden vej
Rasmus vil gerne give viden og inspiration videre til andre i branchen, som de kan bruge til deres egen rejse. Han har selv haft succes med at kigge til kollegaer, som er lidt længere fremme på de markeder han ser til. Der er, ifølge Rasmus Henriksen, en virkelig god kultur i branchen, hvor både store og små virksomheder hjælper hinanden på tværs, uden at forvente noget igen. Det skaber en god kultur virksomhederne imellem. Bl.a. har han fået brugbar viden om eksport hos Wolturnus, der fremstiller specialfremstillede kørestole og håndcykler.

”Branchen skal have ros for, at man ikke er bange for at afgive viden, som man selv har brugt meget tid og mange penge på at opnå. Det kan vi komme rigtig langt på.” Slutter Rasmus Henriksen.

 

Af Ditte Rønne Thygesen, drt@danish.care